給客戶一個購買理由

2019-09-06 23:28:05

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供稿：網(wǎng)友

為了贏得客戶“貨幣選票”的支持，萊斯商店新招、奇招層出不窮，但永遠都基于這樣一個前提：客戶為什么要購買本店的商品。換言之，萊斯商店給了客戶一個購買的理由，也就是萊斯商店明確地告訴了客戶從本店購買與從其他商店購買有何不同，能給客戶帶來什么利益。
　　當然，要想給客戶一個正中下懷的購買理由需要一個前提，那就是了解客戶的需求。顯然，了解客戶的需要是為了滿足客戶的需要，而滿足客戶的需要無異于滿足自身追逐利潤的需要。這就是萊斯商店的高明之處。
　　ＩＢＭ公司的副總裁曾說過這樣一句話，“我們不是賣硬件，我們賣的是解決問題的方法”。這說明，銷售應當集中在客戶訴求上，它是一個發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、喚醒和滿足客戶需求的行為。所以，一個銷售人員在銷售中，應當將其全部精力放在滿足客戶的需求上。
　　其實，銷售的藝術，就是行銷員除了要了解自己的產(chǎn)品，依賴自己的產(chǎn)品，熱情地推銷自己的產(chǎn)品，還要了解客戶到底想要買些什么東西。因為向對方推銷他們所需要的東西，要比說服對方來買你所要推銷的東西容易得多。
　　當一位母親走進你的商店，為她８歲大的女兒買腳踏車時，你就要了解或者說知道她在找什么？需要什么？你要清楚地了解，她不只是需要一輛腳踏車，她是在尋求一種與女兒分享快樂的體驗――教她的女兒如何騎車，就像她的母親在她８歲時教她騎車一樣。也就是說，她是在找尋一個值得一生懷念的美麗回憶，一個可以與女兒懷念一生的時刻。同時，她買的是帶給女兒的一份安全和喜悅。
　　基于這一認識，你要賣給這位母親的不是最高級、可以賺得最大利潤的腳踏車，而是更適合小孩用的車。當這位母親了解到，你不是只推銷產(chǎn)品給她，而是在為她著想時，她會成為你的忠實客戶。幾年后，她的女兒又需要一輛新的腳踏車，這時她會想到你。
　　所以，在你選擇任何策略時，最好先清楚地了解客戶。在莫里斯的故事里，州長相信他的提案是選民需要的計劃，于是便答應出面支持，可是一旦州長發(fā)現(xiàn)莫里斯沒有獲得輿論支持時，便匆匆撤退了。
　　有時了解客戶并不表示就要直接向他推銷，在莫里斯這個故事里，直接向州長推銷太容易了。但莫里斯真正要做的是，創(chuàng)造有利于提案通過的環(huán)境，比如說先在州長周圍建立“影響人士”所組成的支持體系――新聞界、工會、民意等等，然后再接觸州長本人。當然了，這需要專業(yè)的公關技巧，如透露還有其他州在爭取他去建購物中心，或是報道自己以往成功的購物中心的計劃……總之就是說明南卡羅萊納州需要開發(fā)這個購物中心。但莫里斯一件扎根的工作都沒做，沒有給客戶一個購買理由。于是，很不幸的是當州長發(fā)現(xiàn)自己上了一條沒有船員的船時，自然會急于棄船。
　　◆給客戶一個購買理由，才能把產(chǎn)品更多、更快、更有效地賣給客戶。但要想給客戶一個正中下懷的購買理由需要一個前提：了解客戶的需求。因為向對方推銷他們所需要的東西，要比說服對方來買你所要推銷的東西容易得多，而滿足客戶的需要無異于滿足自身追逐利潤的需要。

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